[Résolu] Demander le budget du client

Bonjour à tous,

En tant que webdesigner / intégrateur freelance, j'ai l'habitude d'aller rencontrer des prospects intéressés par la création d'un site internet afin de définir les grandes lignes de leur projet et de pouvoir leur présenter un devis cohérent.
Parmi les questions que je pose au client, en voici une qui m’embête un peu : "Avez-vous déjà estimé un budget pour la réalisation de votre projet ?"

Alors ce n'est pas la question qui me dérange mais plutôt la réponse des clients qui est toujours la même : "non pas du tout", "non je n'en ai aucune idée" etc... (je précise que je m'adresse souvent à des PME). Alors bon, j'ai beau leur expliquer qu'il est utile pour moi de connaitre leur budget, ils ne veulent absolument pas lâcher le morceau. J'aimerais pouvoir leur dire : "je vous fais un devis tenant compte de toutes vos demandes mais sans faire attention à votre budget, et un autre devis tenant compte de votre budget mais en ajustant la prestation si nécessaire".
Au final puisqu'ils ne me communiquent pas de budget, je leur fais un devis tenant compte de toutes les fonctionnalités demandées et hop, bien souvent c'est trop cher pour eux et ils partent en courant...

Quelqu'un connaitrait-il le même problème ? Avez-vous trouvé une parade ?

Salut,

À défaut d'obtenir du client un tel renseignement, ce que tu peux faire, c'est, avant d'envoyer un devis en bonne et due forme, envoyer une estimation informelle (nombre de jours ou fourchette de jours que ça te prendra, le tout accompagné de ton tarif / jour). Si ton client trouve ton estimation trop chère, reviens vers lui en l'invitant, quand c'est possible, à élaguer le périmètre de ta prestation (sans pour autant en sacrifier la qualité) afin de voir si l'élagage proposé peut correspondre à ce qu'il peut investir. Et si l'élagage est impossible, tu peux lui expliquer pourquoi tu ne peux aller plus bas : pour ma part, il m'est déjà arrivé d'expliquer à une boîte qui me sollicitait pour une mission d'audit d'accessibilité que, pour tenir compte du faible budget qu'elle ne voulait pas dépasser (et qu'elle avait indiquée en répondant à mon estimation), je ne pouvais pas élaguer le périmètre de la mission sans perdre en qualité de prestation, ce que la boîte en question a même plutôt bien pris. Cela t'évitera d'accumuler les devis non signés.

Cela dit, un client qui n'a aucune idée du budget ou ne prend pas la peine de se faire une rapide estimation budgétaire (même erronée) peut être un client novice, qu'il faudra accompagner, tout comme il peut être un pingre, qu'il faudra éconduire. Dis-toi bien que, quel que soit ton tarif, de toute façon, tu seras toujours trop cher et que moins un client paie, plus il a tendance à être enquiquinant. Autrement dit, perdre un client qui te trouve trop cher est souvent un mal pour un bien.

En tout cas, il est plus facile de faire œuvre de pédagogie et d'explication face à une PME que face à une SSII qui ne feint de te trouver trop cher que parce qu'elle est obsédée par sa marge.

J’ai également cette question du budget dans mon questionnaire de définition de besoin, généralement quand le client ne donne pas de réponse c’est soit qu’il considère que c’est une donnée stratégique parce qu’il va choisir son presta sur ce critère en priorité, soit qu’il n’en sait effectivement rien parce qu’il n’a pas suffisamment bien préparé son projet. Dans les deux cas, avec le positionnement qui est le mien, ça sent un peu le pâté.

Ce que je fais systématiquement avant toute négociation, c’est donner mon TJM. Sur cette base, et si le client est toujours largué, je donne des fourchettes de temps (volontairement larges) pour chaque lot de la prestation, pour qu’il se rende à peu près compte des volumes en présence. Je ne fais jamais de vrai devis avant qu’on soit à peu près d’accord sur le volume et l’enveloppe.

Si tes prospects partent en courant une fois que tu leur as remis ton devis, c’est soit que tu estimes mal la valeur et la charge de ton travail (temps et/ou TJM), soit que ton positionnement ne correspond pas à celui de la clientèle que tu chasses (qualité pour du discount par exemple). Il y a par exemple certains clients que j’éconduis dès le départ pour ma part, devinant avec l’expérience que ça ne va pas le faire (une TPE qui débute et paie son site vitrine statique 4000€ c’est pas courant).

Victor BRITO a écrit :
il peut être un pingre, qu'il faudra éconduire.

Attention, le discount est un positionnement valable, tout le monde ne fait pas nécessairement du sur-mesure cher... et tout les clients n'ont pas besoin d'une Rolls.

@stpo: on peut faire du sur-mesure pas cher ^^ après ça dépend de ce que l'on appelle "pas cher". Je suis d'accord (et c'est important de le dire ), tout le monde n'a pas besoin d'une bécanne de compét mais après je ne comprends pas bien ce qui est entendu par "discount", si c'est bien codé; ça reste bien codé, y aura juste moins d'options.

Après on peut aussi estimer un peu le budget selon:
– La taille de la boîte
– La pratique dans le secteur
– L'importance du projet:
––– temporaire ou permanent
––– Partie intégrante du business de l'entreprise (shop/services en ligne/etc.)
––– Partie annexe du business de l'entreprise
––– Carte de visite de l'entreprise
––– évaluer ce que ça peut rapporter à l'entreprise
– etc.

ça peut être un plus d'avoir une idée globale avant de débarquer. On sait plus ou moins là où on va aller, ou guider le partenaire. Sur certains projets (notamment en graphisme) de petite ampleur, on a pas forcément le luxe de se faire une séance avec le client au préalable. Par contre il faut rester à l'écoute du client, on peut être parfois à des lieues.

a écrit :
@stpo: on peut faire du sur-mesure pas cher ^^ après ça dépend de ce que l'on appelle "pas cher". Je suis d'accord (et c'est important de le dire Smiley langue ), tout le monde n'a pas besoin d'une bécanne de compét mais après je ne comprends pas bien ce qui est entendu par "discount", si c'est bien codé; ça reste bien codé, y aura juste moins d'options.

«discount» signifie vendre à prix réduits en anglais (dans ce sens là). Après il faut comparer des pommes et des pommes, pas des pommes et des bretelles. Donc pour un même cahier des charges par exemple.
Les différents paliers entre une offre discount vont se jouer sur:
1) La qualité (le vite fait pas bien fait permet de baisser les prix)
2) La personnalisation (offrir 1 produit à beaucoup de gens permet de baisser les prix, mais on y perd en personnalisation)
3) Les à-coté. Le suivi, l'accompagnement, la formation, le SAV, la facilité d'utilisation dans une certaine mesure, etc.

Pour pouvoir offrir des offres bon marché, il faut couper drastiquement sur 2 ou 3 de ces points.

Merci à tous pour vos réponses très intéressantes et riches en conseils. Je pense que lors du premier entretien (donc avant de présenter un devis) je vais informer le client de la tranche de prix dans laquelle son site pourra se situer, au moins pour tomber d'accord ou pour ajuster si nécessaire. Personnellement je ne suis pas du tout dans la branche low-cost comme je l'indique sur mon site. Je préfère me concentrer sur des projets variés, de qualité et suffisamment créatifs pour me faire plaisir. Après effectivement pour certains clients (Associations, TPE) j'adapte le budget en conséquences puisqu'ils n'ont justement pas besoin de se payer une Rolls.

Mais juste pour la petite anecdote, j'ai des clients qui ont un budget de 1500€ mais qui veulent un site dynamique sur Wordpress avec charte graphique sur mesure, responsive design, newsletter, accès sécurisé pour les membres, téléchargement de fichiers en ligne, galeries de photos/vidéos, calendrier de manifestations...
Et puis à l'inverse j'ai d'autres clients qui veulent un tout petit site vitrine de 4 pages avec juste un peu de texte et sans mise à jour à prévoir et qui me disent : "en-dessous de 1800€ c'est pas la peine hein, je veux un truc bien !"

kustolovic a écrit :

«discount» signifie vendre à prix réduits en anglais (dans ce sens là). Après il faut comparer des pommes et des pommes, pas des pommes et des bretelles. Donc pour un même cahier des charges par exemple.
Les différents paliers entre une offre discount vont se jouer sur:
1) La qualité (le vite fait pas bien fait permet de baisser les prix)
2) La personnalisation (offrir 1 produit à beaucoup de gens permet de baisser les prix, mais on y perd en personnalisation)
3) Les à-coté. Le suivi, l'accompagnement, la formation, le SAV, la facilité d'utilisation dans une certaine mesure, etc.

Pour pouvoir offrir des offres bon marché, il faut couper drastiquement sur 2 ou 3 de ces points.

Merci bcp plus clair pour moi et je confirme donc. Quand j'entends "discount" j'associe à pas bien fait #mybad.